『後手のテレアポから「先手」の提案営業へ！ユーソナー導入で無駄なアプローチを削減し、客単価向上を実現した求人ジャーナルの挑戦』

お客さまの課題

・営業担当者ごとの顧客情報が個人のExcel管理による属人化と担当変更時の引継不足への危機感があった。
・効果的な営業リストの作成や効果的なアプローチができておらず、後手に回った営業が中心。価格競争に巻き込まれやすい構造だった。

導入したもの

ユーソナー（uSonar・ｍソナー・プランソナー）

※uSonar（ユーソナー）：BtoBにおける顧客データ（CRM/SFA/MA内）の整理・統合・アップデートを行うデータ基盤（データエンジン）
※ｍソナー：名刺管理ツール
※プランソナー：ユーソナー社が持つ法人データベースから属性やキーワード等でターゲットリスト等を作成できるツール

効果

・適切な営業リストの抽出・作成を起点としたアプローチによる営業の質向上
・初期の与信判断（審査）の迅速化によるリスク回避と管理工数の大幅な削減
・成功事例の拠点間共有と、データに基づいた効果的な営業手法の横展開の実現

貴社の事業内容について教えてください

株式会社求人ジャーナルは、地域密着型の求人情報の提供をメインとする求人情報メディア事業を展開している企業です。Webや自社媒体の運営に加え、「転職プラザ」などのイベントを通じて、企業の採用課題と求職者のマッチングを行っています。

また、求人メディア事業以外にも人材紹介や住宅情報誌の制作、グループ企業を通じて人材派遣やWebサービスの企画・制作、コンサルティング、システム開発、デザインなどを手掛けるIT関連会社も展開しています。

ユーソナー導入前の課題について教えてください

地域密着型の営業スタイルにより、1人あたり100〜300社もの顧客を担当していますが、顧客情報が個人のExcelなどで管理されており属人化していました。結果、担当変更時の引き継ぎや、過去のアプローチ履歴の蓄積が十分にできていない状況となっており、強い危機感を覚えていました。

システムを導入しようと思ったきっかけを教えてください

管理台帳や過去の商談記録を保管する方法としてSFA（営業支援システム）の導入も検討しました。自社内の顧客データが不揃いで各店舗と本社情報が紐づいていないなど、ツールを活用する前に膨大なデータを整理しなければならないという壁に直面したため、SFA導入の前に、まずは名刺管理から顧客情報を整理しようと考えてました。そのタイミングで当社の社長とりそな銀行の担当者が面談をした際に「ユーソナー」を知りました。

様々なシステムがある中で「ユーソナー」に決めたのはなぜですか？

ユーソナーが保有する豊富な企業データベースと、当社の既存の台帳データをマッチングさせてクリーニングできる点に大きな魅力を感じました。また、いきなりSFAを導入して現場に入力負担を強いるのではなく、まずは「スマホで名刺を撮影する」という取り組みやすい名刺管理のステップから始められる（スモールスタートが切れる）点も、導入の決め手となりました。

ユーソナー導入時の苦労について教えてください

ユーソナーを導入すること自体の苦労はありませんでしたが、ITリテラシーの差や営業に関する個人のノウハウが可視化されることに対する抵抗感が現場にはありました。スマホで名刺を撮影する習慣がない社員からは「面倒くさい」といった声や、ログイン操作に関するつまずきも見られましたが、丁寧に説明を繰り返し行ったり、使用している若手がユーソナーをもとに売上を拡大させていく中で社内への浸透が進みました。

現在ユーソナーを導入して実感している変化を教えてください

複数店舗を展開する企業の「本社情報」を瞬時に検索・把握できるようになり、適切な決裁者へのアプローチが可能になりました。また、いままでは競合他社の求人媒体に掲載された情報をクローリングなどによって拾い上げ、そこへアプローチする「後手」の営業スタイルが中心でした。プランソナーを活用することで、「事業が伸びている」「新しい拠点を立ち上げる」「人材ニーズが急増している」といった企業の環境要因や成長の兆候を、他社媒体に掲載される前に察知することが可能になりました。結果、競合がアプローチする前の「先手」の段階で、確度の高い企業を抽出できるため、無駄なテレアポが減りました。また、ユーソナーの持つ独自の企業情報から仮説を立ててアプローチすることが可能になったため、価格競争から抜け出して客単価の向上にもつながっています。

さらに、ユーソナーが収集・統合している公知情報や独自データベースに基づく、「要注意フラグ」を確認することで、現場レベルで初期の与信判断ができるようになり、リスク回避だけでなく管理部門への問い合わせ工数も大幅に削減されました。

これ以外にも全国にある拠点間での情報共有も進み、「あるエリアで成果が出た業種」を他拠点のターゲットリスト作成に活かすなど、横展開が実現しています。

社員の“DX”に対する意識の変化について教えてください

りそなデジタルハブやユーソナー社の協力を得て、定期的な研修会や勉強会を実施しました。まずは若手社員を中心に利用が進み、名刺を取り込むだけで企業情報が可視化され、効率的にアプローチできることが実証されると、ベテラン社員の間にも徐々に危機意識や活用意欲が芽生え、結果として全社的な定着へと向かっていきました。

今後の展望について教えてください

今後は、自社の台帳データとSFAのリアルタイム連携を目指しています。さらには、単なるアプローチ管理にとどまらず、成約した商品や売上データ、失注の要因などを紐付けた高度なデータ分析を行いたいと考えています。

成功事例や失注の理由を社内で蓄積・分析し、お客様に対してより質の高い提案や新しいサービスの提供につなげていくことが、当社の目指す”ありたい未来の姿”です。

デジタル化を進めている企業へのメッセージ

新しいシステムを導入する際、最初から「社員の100％が使いこなせること」を目指したり、機能が全て揃ったシステムを入れたりしようとすると、現場に定着しないことがあります。当社でも過去に、機能がてんこ盛りのシステムを導入した結果、一番よく使う機能が分かりにくくなってしまい失敗した経験がありました。

そのため、システム選びにおいては「社員の60％が無理なく使えそうか」という使い手側の目線を大切にしています。大きな理想を描いて一気に高機能なものを導入するのではなく、まずは6割の人が簡単に使える易しいツールからスタートし、丁寧に現場へ落とし込んでいくことが、システムを社内に定着させるための近道だと考えています。

りそなデジタルハブから一言

顧客情報の一元管理や精度の高いアプローチ抽出が行える「ユーソナー」を紹介させていただきました。今後もSFAとのリアルタイム連携や、データ分析を用いた営業戦略の高度化など、お客さまの“ありたい姿”に向けて継続してサポートを行っていきます。

取材日：2026年7月28日
※記載の部署名は、取材時の名称です。